Como funis de venda funcionam no YouTube

O YouTube virou ferramenta de marketing. Em 2024, muita gente chegou à plataforma pensando em vender seus produtos e crescer suas empresas com conteúdo.

O problema é que vejo muitos desses canais, principalmente no começo, usando o YouTube do jeito errado. Acham que é só postar como faziam no Instagram e vai funcionar. Depois de pelo menos cinco anos ajudando empresas a usar o YouTube como ferramenta de marketing, sei que a dinâmica é outra. A natureza de longo prazo da plataforma, o jeito como as pessoas consomem, o jeito como os vídeos aparecem: tudo precisa entrar na conta.

Este texto mostra como usar o YouTube para montar um funil de vendas, de um jeito mais efetivo e provavelmente mais simples do que parece.

Os níveis de consciência

Para começar, quero trazer o Eugene Schwartz, autor de Breakthrough Advertising, um dos livros de marketing mais famosos do mundo. Nele, Schwartz descreve os níveis de consciência do consumidor.

Tem gente que complica muito a ideia de funil de vendas, mas no fundo ela é isto: entender como levar o consumidor pelas etapas de consciência até ele virar cliente (ou voltar a ser). Olhando por essa lente, tudo fica mais simples.

São cinco estágios, de quem não te conhece até quem está pronto para comprar:

Inconsciente: não conhece você, nem o problema.
Consciente do problema: sabe que tem um problema.
Consciente da solução: sabe que existem formas de resolvê-lo.
Consciente do produto: conhece o que você oferece.
Totalmente consciente: quer o seu produto e está pronto para comprar.

O trabalho do marketing ao longo desse caminho é gerar consciência: fazer a pessoa entender que o que você oferece é útil para ela, até que ela deseje aquilo.

O Rafael Censon tem uma frase que eu gosto muito: crie consciência, crie confiança. À medida que o seu marketing deixa a pessoa consciente do produto, do problema que você resolve ou do desejo que você desperta, ela ganha confiança na sua marca e passa a acreditar que você pode ajudá-la.

No YouTube, isso significa pensar os vídeos como um caminho: a pessoa sai de não te conhecer, passa a entender o problema que tem e que você pode ajudar a resolver, conhece as formas de abordar esse problema, descobre que existe uma solução e, quando você faz uma oferta, está interessada.

Somando essa lógica à natureza de longo prazo da plataforma, dá para montar uma estrutura de canal que leva as pessoas por todos esses níveis de forma perpétua. Os vídeos continuam lá. Qualquer pessoa que cair no seu conteúdo pode percorrer o caminho.

Um exemplo: um canal de edição de vídeo

Imagine um canal de edição de vídeo que vende uma formação para editores: como editar melhor, como conseguir clientes, como montar uma empresa sendo editor. Três vídeos mostram como alguém atravessa os estágios.

Vídeo 1: como usar o Premiere

A pessoa está pesquisando sobre edição no YouTube e recebe a recomendação de um tutorial de Premiere. Vídeo assim existe aos montes: o criador mostra o programa e como atender a diferentes tipos de projeto com ele.

Quando é bem feito, e pensado como um dos primeiros contatos da pessoa com o canal, o tutorial mostra que existem mais possibilidades naquele mundo. Isso é muito importante, porque abre espaço para o segundo passo: um conhecimento um pouco mais avançado, um problema novo que ela vai ter.

Vídeo 2: como conseguir clientes como editor

Aqui a pessoa já está consciente da solução. Talvez tenha visto um ou dois tutoriais do canal, já sabe usar a ferramenta e começa a perceber que aquele canal pode ajudar com outras coisas.

Quem já edita passa a ter outros problemas: onde encontrar clientes, como apresentar orçamentos. O vídeo explica isso e, de quebra, mostra que existem desafios maiores. Conseguir um cliente é uma coisa. Atender cinco ou seis e continuar entregando bem é outra.

O canal está deixando a pessoa mais consciente da própria situação: para virar uma profissional de edição, ela tem um problema a resolver. E é aí que o produto entra.

Vídeo 3: como montar um negócio lucrativo com edição

Esse vídeo não é para quem está aprendendo a ferramenta, nem para quem acabou de fechar o primeiro cliente. É para quem já tem alguns clientes, está tentando dar conta e talvez esteja assoberbado. Essa pessoa entende que precisa de sistemas e ferramentas para o negócio dar lucro.

Ele vai alcançar muito menos gente e talvez não apareça fácil na busca. Mas deixa muito claro que a formação vendida pelo canal é interessante para aquela pessoa. Mostra como resolver os desafios de ter vários clientes, como se organizar, e usa isso de gancho para a oferta no final.

A sacada

O ponto não é tratar de assuntos básicos ou simplistas no topo do funil. É usar a lógica de Schwartz: a pessoa não te conhece e cai no seu vídeo pela busca ou pela recomendação, porque é um tema mais abrangente. A partir do primeiro vídeo que ela consome, o seu canal passa a aparecer mais para ela, e os vídeos mais específicos e avançados vão sendo recomendados.

Você também não precisa deixar o produto só para o último vídeo. Nada impede alguém de querer a formação já no primeiro. O que o funil faz é construir confiança com o seu conteúdo, a sua autoridade e o que você mostra.

Comece pelo vídeo de produto

Essa é a lógica para escolher temas. Agora, a estrutura.

Dois erros são comuns. Um é produzir muitos vídeos avançados e esquecer dos que trazem gente nova para o canal. O outro é produzir só vídeos para gente nova e não conseguir fazer ninguém caminhar até algo mais profundo, como um produto pago.

No começo de um canal, ou de uma temporada de vídeos, eu sempre defino primeiro quais vídeos vão levar ao produto. Eles vêm antes de tudo na linha editorial, porque vou usar todo o ecossistema do YouTube para apontar para eles.

Esse vídeo de produto não precisa de milhares de visualizações nem precisa viralizar. Com ele no ar, consigo produzir vídeos que tragam pessoas dos estágios anteriores de consciência até ele.

A tela final

Quando digo ecossistema, falo principalmente da tela final. Nos últimos 20 segundos de um vídeo, o YouTube recomenda outros vídeos, e esse é o único lugar em que você escolhe o que a pessoa vai assistir em seguida.

Ela é muito negligenciada. Nos recomendados, o YouTube oferece vários vídeos, de vários canais. Mas se você usa o roteiro para fazer a pessoa querer assistir ao próximo vídeo, a chance de ela clicar é grande. Num dos canais de que cuido, 16% de quem chega ao fim do vídeo clica no vídeo seguinte. É bastante: de cada 100 pessoas que terminam, 16 vão para um vídeo que as leva mais fundo no funil.

Encha o canal de portas de entrada

Com os vídeos de produto e de solução no ar, você vai populando o canal com vídeos mais abertos a público novo. Não necessariamente virais, mas com mais tração: temas que caem na busca e são recomendados com mais facilidade. Eles funcionam porque existe uma rede de vídeos que leva até o produto.

Sem essa rede, uma de duas coisas acontece. Ou a pessoa fica rodando pelo canal, vendo um vídeo e outro, sem saber para onde ir. Ou os vídeos são tão específicos, tão focados no produto e num problema estreito, que não têm distribuição suficiente para trazer gente nova e aumentar a base de clientes.

Com o tempo, você monta várias dessas sequências: vídeos de produto diferentes levando ao produto, e vídeos de descoberta diferentes levando, eventualmente, até ele. Fazendo isso com frequência, você cria várias fontes de tráfego para o seu site ou página de vendas e, ao mesmo tempo, constrói uma marca dentro do YouTube.

Quanto mais as pessoas virem que você é referência em edição, porque tem uma sequência lógica de vídeos e está sempre trazendo coisas novas, mais vão confiar em você e mais vão associar aquele problema à sua solução. Alguém pode ver seu tutorial hoje e voltar daqui a dois ou três meses com outro problema, “agora que edito, preciso de mais clientes”. Ela continua no seu canal, cai de novo no funil e chega ao produto.

Por que o YouTube e não o Instagram

No Instagram você não consegue fazer isso. Precisa postar continuamente, criar coisa nova o tempo todo para divulgar o produto.

O YouTube também pede frequência e volume. Mas a possibilidade de levar as pessoas de um vídeo a outro com intenção muda a forma de pensar lançamentos, campanhas e sequências de vídeo.

Uma das habilidades mais importantes para montar essa estrutura é encontrar boas ideias de vídeo e saber quais vídeos são mais efetivos. Esse é assunto para outro texto.

Versão em texto do vídeo Como funis de venda funcionam no YouTube.